潘跃勇:幼儿园招生的九大秘诀

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2017-05-15 11:37:09 来源: 神州加盟网 有1292人参与
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  每当我想起幼儿园的招生工作,心里都是一阵酸楚。

  酸的不是招生工作有多累,有多复杂,而是心里有一种难以言状的,像有一块石头压住心脏的感觉。

  每想到我们的民办园园长每月要缴水费、电费、电话费,每月要发工资,每年要缴房租、物业费、暖气费等等五花八门的各项费用,钱从哪里来呢?而我们的园长绝大多数都是女性,绝大多数是师范毕业而不是商科毕业,做生意、经营管理、营销策划可不是园长的专长。白天每时每刻都关注着孩子们的室内外课堂,释放自己的教育情怀,晚上躺在床上还要琢磨着这个月的房租怎么缴?工资怎么发?银行借钱怎么还?

  白昼与黑夜,爱的情怀与恨的现实,一半是火焰与一半是海水,在时间与空间中交错叠加,有时剪不断、理还乱。想放弃的时候,看看可爱的宝宝,又有了走下去的勇气。一个人踟蹰行走的时候,想想自己的初衷,唉!仰望苍天,一声长叹,擦擦眼角的泪,还得干啊!我非常崇拜我们的园长,但更令我崇拜和敬仰的是我们的民办幼儿园园长。如果没有我们民办幼儿园园长的忍辱负重与伟大风骨,的教育至少还要倒退30年。

  园长左手抓钱,右手抓人。两手抓,两手都要硬。左手抓钱的主要任务就是抓招生,学费实现目标是幼儿园的主营业务实现目标,抓招生也是园长核心的日常工作。


  那么,一所高端幼儿园招生的秘诀在哪里呢?我想有以下九个方面:

  一是,突出抓好办园理念。办园理念是幼儿园的魂。园长要深入研究自己的教育资源,深入学习研究儿童心理学、儿童教育学、儿童哲学,深入阅读蒙台梭利、瑞吉欧、杜威、陈鹤琴等大家的儿童教育理论专著,是“三个深入”而不是人云亦云、浮光掠影、浅尝辄止,不系统的深耕、不融会贯通是很难提出崭新的符合自己人生观、世界观、价值观、儿童观的办园理念。如果一味地去模仿,去拾人牙慧,恐怕捡着芝麻却丢了西瓜。鞋合不合适,自己的脚穿上才知道。《学前教育研究》杂志,目前是国内专业、系统、有深度、广度和厚度的理论刊物。作为园长,要多读、多看、多记录、多研究,十分有用。只有形成自己的教育思想,凝练成鲜活的智慧经典并引导教师和家长将这一理念贯穿于各个教育教学环节中,并不懈地坚持,这样的幼儿园就会迎风而立,谁也不怕,招生一定会愈来愈好,就像的“自强不息、厚德载物”,北京大学的“思想自由、兼容并包”,复旦大学的“博学而笃志、切问而近思”,就像陶行知的“生活即教育、教学做合一”,陈鹤琴的“做人、做现代人、做现代人”。


  二是,抓好市场定位。聚焦准确将事半功倍。幼儿园是低端、中端还是高端,是走普惠之路还是走高端之路,对幼儿园各种资源要有个综合评估。过高会加大智慧之选周期,过低会失去教育品质和利益。但不管怎么定位,我认为幼儿园的所在地理位置是评估定位准确与否的重要因素。

  三是,要大力宣传自己。幼儿园是一个学校,园长就是校长。校长是学校之魂,园长也是学校之魂,就像蔡元培之于北大,梅贻琦之于清华,张伯苓之于,瑞吉欧之于马拉古奇,之于史泰纳,晓庄师范之于陶行知,鼓楼幼稚园之于陈鹤琴。宣传自己并不是不谦虚,并不是高调的人,而是为了幼儿园的生存与发展,品牌内涵的丰富与传播,也为了促使自己尽快地成长,要认真、多方面地策划、包装自己,适当地拔一下高也是十分必要。向家长传递一个在孩子教育方面你是专业的信号,就会增加家长选择幼儿园的信心。可以想象,一个没有任何儿童教育经验的园长,家长敢把孩子送给她吗?一般来讲,园长是招生工作的主要负责人,是幼儿园的一张名片,是幼儿园的形象。园长的扎实的专业素养,合格的人文底蕴,不笑不说话的温润沟通,渊博的知识,家长一定会趋之若鹜。


  四是,课程要有特色,要系统。无论是五大领域分科教学、主题教学还是蒙氏课程、瑞吉欧课程、家长十分关注你的课程适不适合自己的孩子。你要明确地告诉家长,你的课程为什么适合他孩子的道理,尤其是要告诉他入园5000个小时以后你孩子在体能、动作发展、认知、语言、品质、社会性、习惯养成、自主性等方面会达到一个什么程度。如果你的幼儿园能为他的孩子提供一个系统的个性化课程设计方案,我想这个幼儿园一定是深受家长欢迎的、高品质幼儿园。

  五是,要加大家长了解幼儿园的培训力度。家长对幼儿园认识了解的深度,决定他和他身边的人把孩子送来的速度。与其说幼儿园是孩子的,不如更准确地讲幼儿园是家长的,表层是孩子的,实质是家长的。因此,家长培训工作十分重要。要适时多层次举办家长课堂,开展天天都是开放日活动、不错家长评选活动、家长义工活动等等,让家长有更多地机会走进幼儿园,沉浸在幼儿园,体验幼儿园,给家长充足地满足感、成就感、归宿感、快乐感,家长的热情一旦点燃,其能量不可想象,家长员工化是当前家长工作的一种趋势。我们都知道一句话:“老王卖瓜,老乔去夸”。家长就是幼儿园的广播站,就是幼儿园的播种机,借家长的力量宣传幼儿园会取得事半功倍之效。一定要记住,我们无数的经验得知,幼儿园的招生来自于口碑的传播,而家长口碑的传播又来自于家长对幼儿园园长、办园理念、课程特色、孩子的变化、自己在幼儿园里的成就感的体验与了解以及认可程度。


  六是,狠抓广告宣传。有人说,好酒不怕巷子深,这是极其错误的认识。大家都知道谎言千遍成真理的道理,幼儿园广告宣传不是有没有的问题,而是必须要做,并毫不客气地、坚定不移地、可持续地去做。当然,其中有很多科学方法。传统的户外广告、电视、广播、车体等宣传也很有必要,尤其是针对目标市场十分准确的准家长市场进行微博、微信、O2O式宣传,用处更佳。让我们记住营销大师埃德加·威森·豪尔说的:“做生意没做广告,如同在黑暗中向姑娘暗送秋波,你知道你在做什么,但是对方却不知道。”

  七是,精心用心设计和组织好家长体验。现在营销的一个显著特点就是体验式营销。要高度重视家长入园的体验,要在预约、通知、提前一天再次确认,车辆停放、门卫接待、教师签到引路、体验前定向沟通、发放有关表格,入班或入园专属体验区体验,体验期间的观察与行动、体验后的总结沟通、离园后的追踪等方面,每个细节、每个流程都要精心设计,使家长的体验价值很大化。“随风潜入夜,润物细无声”的雨打芭蕉式体验与沟通,是招生工作有力的法宝,是锦中秘笈,一定要抓好每个细节。如果优先次家长有遗憾或不满意,就不会再有第二次了。

  八是,抓好家长缴费前的“确认工作”。在家长经过体验和考察之后,家长决定把孩子送过来了,这个时候千万不可草率入园,一定要一丝不苟地完成以下五个步骤。

  优先步,带领家长持有关表格,再次入班观察体验。

  第二步,请家长观看幼儿园宣传片,并向家长深入介绍幼儿园的办园理念和课程特色,耐心解答家长关心的问题,请家长进行第二次以书面的形式确认“我真的喜欢这个幼儿园,我真的想把孩子送到这个幼儿园”。

  第三步,请家长阅读《不错家长公约》和《不错家长岗位说明书》,与家长进入深入沟通,并第三次请家长书面书写以上两句话,进行第三次确认。

  第四步,请家长阅读缴退费协议,并耐心地沟通解释,第四次请家长书面书写以上两句话。

  第五步,办理缴费手续,并领有关物品。

  这五个步骤非常重要,一般不要省略,书面书写也是如此,要与家长深入沟通,四次确认“真的想把孩子送入这个幼儿园”。每一次的确认都是让家长进一步了解幼儿园,都是让家长感受到幼儿园的专业。

  如果把好了孩子的入口这一关,幼儿园下一步的家长工作,也就打下了扎实的基础,就不会十分被动,千万不可把招生工作只限于结果的完成,而忽视过程。换句话讲,如果这个时候抓不住家长的心,恐怕要失去优佳的引导机会。


  九是,注意品牌维护工作。幼儿园招生不是仅仅局限在每年的三月和七月,招生工作要贯穿全年,贯穿于教育教学日常管理当中,品牌建设工作不能冷一阵热一阵,要常年累月的不断坚持维护和发展。真正的高水平的招生竞争是品牌和品牌之间的竞争,用5-10年的时间,将自己的幼儿园打造成某个县、某个市、某个省乃至于全国的优异品牌,这才是招生工作的根本之所在。

  | 内容来源:潘跃勇《两个百年梦想与幼儿园园长》

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